Pour ouvrir le sujet, commençons par un chiffre qui parle : les sociétés qui ont adopté l’inbound marketing sont 4 fois plus nombreuses à considérer que leur stratégie marketing est efficace. Impressionnant, non ?
Je ne sais pas pour vous, mais ce chiffre interpelle Bleu Pétillant. Prenons donc un moment pour étudier les tenants et les aboutissants de cette approche. À l’arrivée, le constat ne souffre aucun doute : l’inbound marketing, ça tient la route. Explications.
L’inbound marketing (ou marketing entrant) est une stratégie de vente qui peut consister, pour une entreprise, à créer un contenu qualitatif et gratuit – qu’il soit digital et/ou imprimé – pour encourager ses prospects à faire un pas dans sa direction.
L’idée-phare, c’est de créer un contenu performant, avec des réponses concrètes à des problèmes spécifiques, afin de démontrer une maîtrise dans une spécialité donnée.
L’objectif de l’entreprise qui pratique l’inbound marketing est clair : renforcer sa légitimité et sa crédibilité auprès de ses clients potentiels. Devenir une autorité en renforçant son image de marque, conquérir ses objectifs de visibilité et améliorer sa relation-client.
Quand je suis un inbound-marketeur, je ne m’adresse donc pas à n’importe qui dans la foule, au hasard. Je fais en sorte de toucher directement des individus ciblés : ceux qui cherchent une expertise dont ils pourraient avoir besoin, en l’occurrence la mienne.
Je leur fournis un avant-goût de mes qualifications. Je leur rends service gratuitement et, surtout, je fais en sorte que les individus ciblés puissent me trouver facilement.
L’inbound marketing crée de l’intérêt chez des prospects qualifiés en leur offrant un premier gage de confiance : du contenu adapté. Ma stratégie, c’est de générer des leads, à savoir des contacts à entretenir régulièrement pour les transformer en clients par la suite : bref convertir vos prospects.
L’objectif est d’élaborer des contenus pour encourager éventuellement un processus d’achat. Dans tous les cas, il faut enrichir le contenu déjà disponible sur le web à propos du sujet traité.
Je rends donc service grâce à des idées de contenu pour donner un premier gage de bonne foi et je laisse le visiteur prendre la décision d’aller plus loin, sans l’y inciter directement.
La rédaction SEO (ou référencement naturel) est l’un des outils majeurs de la stratégie d’inbound marketing, puisqu’elle permet d’améliorer la visibilité des contenus proposés sur le web. Comment ? Via une bonne compréhension des moteurs de recherche et de la gestion des mots-clés. En web-marketing, vous devrez donc vous focaliser là-dessus pour une stratégie réussie.
Pour illustrer le propos, voici 3 exemples concrets d’actions marketing pour approcher une cible dans l’esprit de l’inbound marketing et optimiser la conversion de ses clients.
Une entreprise qui vend des pièces détachées pour l’automobile peut lancer une stratégie de publication de tutoriels-vidéos dans lesquels elle répare une voiture avec l’une de ses solutions. Elle les publie via son compte Youtube et les intègre sur son site internet, avec un descriptif adéquat. Elle peut faire gagner du temps à son prospect et lui rendre un sacré service, sans se perdre dans des détails inutiles. Ici, elle révèle son expertise via des médias sociaux et crée un positionnement éditorial malin
Je suis une entreprise qui vend des services de placement financier. Je dispose d’un compte Youtube et je publie de nombreuses vidéos d’analyse et d’éducation. À la fin de chaque vidéo, je glisse un lien vers mon site internet. J’ai également un compte Twitter qui me permet d’envoyer des signaux d’achat à mes followers. Sur mon site web, je propose des formations spécifiques. J’acquiers ma légitimité par la justesse des conseils déployés dans mes vidéos et le déploiement d’idées de contenu originales.
Je suis une entreprise qui vend des solutions graphiques. Au travers d’un article de blog, je parle des couleurs et de leurs influences. J’évoque la psychologie de certains choix graphiques et la façon de les exprimer en fonction des secteurs d’activité. J’explique, par exemple, que le milieu du champagne m’incite à préférer telle forme et telle couleur. Ce faisant, je suggère aux maisons de champagne de profiter de mon expérience et de me contacter pour une collaboration future.
Le contraire de l’inbound marketing, c’est évidemment l’outbound marketing, ou le marketing sortant. Connu de tous, il s’adresse beaucoup plus directement à la cible, avec des techniques plus invasives et/ou plus intrusives, telles que la publicité traditionnelle.
Mais le fait est là : avec la surcharge quotidienne d’annonces et de sollicitations, les clients potentiels se détournent de la publicité. Sur le net ou sur papier, ils ont appris à réagir avec plus d’indifférence, voire même d’hostilité à son égard.
L’inbound marketing commence par l’identification du profil-type de votre prospect. Qui est-il et quel pourrait être son comportement-type ?
Il faut donc établir le portrait de votre buyer-persona avant de définir votre stratégie. Sans cela, vous ne pourrez pas proposer de contenu précis, répondant à un problème courant chez les personnes ciblées. C’est peut-être évident, mais le processus commence par une bonne étude de marché pour affiner sa stratégie et proposer une ligne éditoriale adaptée.
L’inbound marketing correspond à l’idée qu’on se fait aujourd’hui du marketing éthique (ciblage, humanisation, particularisme, s’adresser à la personne avec un contenu pour lui).
Un internaute n’est pas un individu passif. C’est lui qui développe sa propre activité. À l’inverse d’un consommateur télévisuel, il n’avale pas ce qui ne l’intéresse pas ou ce qu’il perçoit comme inadapté à ses intérêts/son problème.
Le sentiment de plus en plus partagé d’indistinction du prospect face aux formes d’outbound marketing, son inefficacité croissante… Tout cela révèle aux marketeurs la nécessité de se tourner vers l’inbound marketing. Un chiffre le traduit d’ailleurs : 64% des marketeurs ont consacré plus de budget à leur stratégie inbound marketing par rapport à l’année dernière…
La stratégie d’inbound marketing suppose des efforts à long terme.
Les outils de communication que vous développez ont vocation à durer dans le temps. Lorsque vous faites une vidéo pour changer des pièces de véhicule, c’est pour qu’elle reste en ligne et qu’elle vous assure un flux constant et permanent de visiteurs.
Vous voulez que vos visiteurs conseillent leur ami, Monsieur Pamalin : « Tu ne sais pas changer une ampoule ? Bah c’est facile, va donc voir la vidéo de « têtedampoule.com », ils proposent un super tuto ! ».
L’ami visionne la vidéo sur Youtube et finit par visiter le site de Têtedampoule, bourré de conseils pratiques et de solutions pour gérer son installation électrique. Et puis, accessoirement, Têtedampoule vend quelques bidules que Pamalin trouve plutôt sympas. Dès qu’il en a besoin, c’est désormais vers têtedampoule.com que ce très cher monsieur ira pour faire ses emplettes lumineuses.
D’ailleurs, il s’est abonné à la newsletter du site pour recevoir les nouveaux contenus en priorité. La société Têtedampoule est rusée, car elle ne force pas à l’achat. Elle rend service gratuitement en amont, mais propose ensuite de vraies solutions et produits (payants), pour des problèmes qui existent dans la vie quotidienne des gens. Un nouveau lead a été généré : il est désormais entretenu par une publication régulière, la newsletter dans notre exemple.
Je viens de vous présenter le « lead nurturing » (nurturing étant élevage en français). L’expression est étonnante, mais l’idée est la suivante : vous élevez vos bébés prospects en montrant votre capacité à régler les problèmes afin d’en faire des clients matures et prêts à l’achat.
L’inbound marketing, c’est frapper au bon endroit et au bon moment, avec un contenu authentique qui fonctionne sur le long terme.
Vous avez l’attention et l’intérêt du lecteur avec vous. Mieux vaut s’adresser à 10 personnes qui vous liront attentivement qu’à 100 personnes qui vous abandonneront après 2 lignes car le contenu ne leur parle pas.
En tenant compte des particularités des prospects, la stratégie d’inbound marketing est à la fois moins agressive et plus naturelle. En publiant régulièrement un contenu humain et adapté sur les réseaux, en bloggant sur ce que je fais, je crée une charge de sympathie et je tisse des liens durables.
La bonne nouvelle, ici, c’est que l’humanité rime avec la rentabilité, puisque les leads inbound coûtent 60 % moins cher que les leads outbound.
Il existe plusieurs façons d’appréhender l’inbound marketing. Je vous en propose une petite liste ci-dessous, en reprenant quelques éléments déjà évoqués.
Le lead nurturing donc, est cette capacité à générer de la prospection et à entretenir un lien puissant pour créer l’acte d’achat.
Le marketing automation est une manière d’automatiser des tâches qui peuvent sembler répétitives, chronophages et faibles en valeur ajoutée. Le but est de créer des scénarios où le prospect est incité progressivement à l’achat.
Le workflow est proche du marketing automation. Il s’agit d’une suite de tâches réalisées les unes à la suite des autres en suivant un organigramme du type « Si… alors ». Si mon prospect clique sur tel endroit de mon site, un message personnalisé de suggestion lui est envoyé, en phase avec son comportement.
Exemple : Jean-Hervé est sur un site qui vend des articles de sport. Il veut acheter un ballon de football. Au moment de l’ajouter à son panier, le petit message « Pas de gants, pas de ballon » apparaît pour lui suggérer l’achat d’une paire de gants.
Au bout du compte, l’inbound marketing apparaît comme une expression un peu complexe au départ, mais son approche relève du bon sens et d’une idée assez simple. Tout est tourné vers des actions marketing où le contenu est au fondement d’une unique préoccupation : cibler de nouveaux clients plus naturellement et mieux fidéliser.
Un délicieux proverbe me vient à l’esprit pour la résumer : « on n’attire pas les mouches avec du vinaigre ».
Si vous cherchez une agence partenaire pour soigner et développer vos contenus et ainsi améliorer votre taux de conversion, que ce soit côté print ou côté web, l’équipe Bleu Pétillant sera ravie de vous épauler.
Sachez également que Bleu Pétillant est partenaire de Plezi : il s’agit d’une entreprise qui propose un outil de génération de leads efficace et plébiscité par tout le secteur pour ses résultats très probants. Nous vous conseillons donc de faire un tour sur leur site internet.
Rédacteur chez Bleu Pétillant
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